麻辣烤鱼开出30多家直营店，吸引了广大消费者

　　烤鱼突然成为了令人趋之若鹜的风口，是2012年开始的，那时诸多烤鱼品牌如雨后春笋般冒了出来。但这两年，烤鱼整体势能有所下降，好多烤鱼品牌已悄然离去。近期我们走访成都，发现深耕川渝市场的烤匠麻辣烤鱼，却是风景这里独好，每天各门店生意爆棚，甚是红火。

　　IFS，成都最高档的商场。其外立面爬着一只“大熊猫”，这是美国设计师Lawrence Argent的装置艺术，如今已成了成都的新地标。

　　“熊猫”目光正对的，就是烤匠麻辣烤鱼的旗舰店。令人意外的是，烤匠门口的长队，比等着跟“熊猫”合影的长队，还要长。每天如此。

　　人们排队，是为了吃一盘麻辣烤鱼。而这道菜，源于烤匠麻辣烤鱼创始人冷艳君的童年回忆。

　　烤鱼游过了岁月，她却说没有故事

　　冷艳君的故乡，在岷江边的眉山。当地人习惯食用江中打来的鱼，配上四川常见的豆花。

　　冷艳君的父母，就是烹饪鱼和豆花的能手。很多年后冷艳君做烤鱼配豆花，或许在冥冥之中就已经注定了。

　　不过这些，冷艳君却极少跟人提起。

　　当下很多餐企喜欢打“怀旧牌”。而自己餐厅里那一条条游过岁月的烤鱼，冷艳君却选择不讲故事。

　　“谁没有童年故事呢？我说多了会让人觉得矫情。”冷艳君不讲故事的自信，源于好的产品。好产品本身，就是最好的故事。

　　但产品力的养成，经历了漫长的过程。

　　冷艳君大学读的是艺术类，1999年毕业后，投身电视广告行业。6年后，转行做餐饮。其实在2005年，传统媒体依旧处于黄金时期。那时转型，显得非常有远见。

　　冷艳君却很坦诚：“我没有未卜先知，那时只是单纯觉得做广告没有价值感，我想做有价值感的工作。”

　　从小就是吃货的冷艳君，想到做餐饮，一开始选择干锅。不过喜欢吃和做餐饮是两码事，创业之初并不顺利。

　　当时不懂餐饮的冷艳君，用了最笨的办法——守店。冷艳君几乎天天待在店里，只要看到桌上有剩菜，就会上前问顾客：“是点多了还是不好吃？哪里需要改进？”

　　日复一日，冷艳君对顾客以及产品的敏感度就这样慢慢积累出来。这也为后来烤匠麻辣烤鱼产品力的养成，打下了坚实基础。

　　尽管干锅的生意渐渐好起来，对口感挑剔的冷艳君还是发现了问题：干锅越吃越冷，如果加热又会越来越干。

　　如果将干锅里的鱼“独立”出来呢？烤鱼适合加热，温度能够保证。

　　“我觉得温度对中餐是非常重要的，我们需要这种温度。”面对采访，冷艳君多次强调了“温度”二字。

　　2013年，烤匠麻辣烤鱼在成都开出第一家店。刚开始生意不好，门可罗雀。不过多年积累的产品力最终派上用场，待烤匠补齐了“店面装修”和“品牌营销”两块短板后，终于在2015年成了“开一家，火一家”的现象级餐厅。

　　学艺术的冷艳君，有诗意的一面，所以会反复提“温度”。另一方面，她低调务实。回望创业经历，她没有丝毫修饰：“最初想发家致富。后来就是责任驱动，这么多员工还等着发工资呢！”

　　就是这么简单而微小的愿望，支撑冷艳君一步一步把烤匠麻辣烤鱼开出30多家店，成为川渝烤鱼的第一品牌。

　　坚守、创新、细节，铸就非凡产品力

　　在烤鱼这个品类的赛道上，已经有炉鱼、探鱼、江边城外等品牌，烤匠既不是创始最早的，也不是开店最多的。

　　不过，烤匠最终后来居上。冷艳君的突围对策是将根扎得更深、迅速迭代、重视细节，挖好产品力的护城河。

　　1、寻根：重走烤鱼发源地

　　现在都流行产品升级。不过升级不一定非要创新，也可以是回归。

　　由于烤匠是后来者，当时市面上烤鱼口味繁多，不仅令顾客选择困难，也让冷艳君本人很困惑。

　　冷艳君希冀通过追根溯源汲取灵感，寻回最本质的感觉。于是烤匠团队特意走访了烤鱼发源地——巫溪和万州。通过探访，冷艳君发现麻辣味是烤鱼最初的，也是最经典的味道。

　　相比其他家烤鱼繁杂的口味，冷艳君坚定做减法，将麻辣烤鱼作为主打。

　　2、味型：3＋3黄金配比

　　川渝是烤匠的基本盘，也是餐企必争之地，多年美食文化的熏陶，让当地人对口味非常挑剔。尤其是麻辣味，看似家常，但想留住顾客，没两把刷子是不行的。

　　烤匠团队花了三个月时间，反复尝试，最终确定用3种辣椒和3种花椒的黄金配比。看似简单的辣椒加花椒组合，产地居然分布在重庆、四川、云南、贵州、河南5个省。

　　这么多产地不是噱头，而是通过调料搭配，发挥出每种的特性：有的着色、有的提香、有的突出入口感、有的主打持久的余味。

　　阶梯式调料布置，在尊重传统麻辣味的基础上，口感更柔和，余味更持久。

　　3、食材：用活鱼，新鲜看得见

　　在烤鱼界，更多餐厅是用冻鱼。借助成熟的供应链技术，品质和成本控制都更容易。

　　冷艳君却坚持用活鱼。不仅用活鱼，还在一些店里，专门辟出空间，将活鱼展示出来。

　　这样带来的问题，一是展示区占了面积，相当于增加了租金。二是加大了品质与成本的控制难度。

　　不过冷艳君觉得这些付出是值得的：产品做好了，口碑才能好。

　　4、辅料：豆花不是配角

　　川渝地区有吃豆花的传统，豆花鱼本身就是当地名菜。所以烤匠麻辣烤鱼在进行产品创新时，就考虑将豆花加进去。

　　不过这首先会面临一个技术问题：川渝当地吃的豆花，入口即化，不适合持续加热。

　　为此，冷艳君又到泸州、自贡等地拜师，升级做豆花的技术。最后将思路跳出四川，选了佳木斯黑豆。终于让豆花在加热后还能保持嚼劲。

　　5、烤盘：细节决定成败

　　市面上烤盘大多是长方形的，这种最适合摆一条鱼，也最节省桌面空间。

　　冷艳君不愿意放过烤盘这个细节，为此专门请设计团队，花一年时间修改和调整，最终确定了圆形烤盘。

　　冷艳君认为自己并非标新立异。根据热学原理，热能传播是以一个中心为点。圆形烤盘比方形烤盘更能确保在充分加热后热量的均匀。这个看似不起眼的细节，却能影响烤鱼和豆花的口感呈现。

　　其实产品力的养成，概括起来很简单：深挖传统、敢于创新、专注细节。

　　着力点不在多，而在巧，打造全流程营销力

　　酒香也怕巷子深。有了好产品，没有好营销，还是会功亏一篑。更何况烤匠品牌创立初期，正是吃了营销的亏。

　　当下营销众声喧哗，很多餐饮人病急乱投医，冷艳君却很清醒。她并未盲目用营销手段狂轰乱炸，而是通过定位和视觉等前端控制，用对营销团队，找准营销对象，从而实现全流程的营销。

　　1、精准定位：做减法才是强调

　　营销之前，通过定位做减法，反而更强调品牌本身。这叫磨刀不误砍柴工。

　　口味做减法。烤匠全称不是“烤匠烤鱼”，而是“烤匠麻辣烤鱼”。通过对麻辣的反复强调，将口味融入品牌，让品牌融入品类。这是营销的第一步。

　　城市做减法。尽管是川渝的烤鱼“扛把子”，但冷艳君在短期内没有走出去的计划。城市的减法是营销的加法。通过对成都和重庆的深耕，让当地人一想吃烤鱼就想来烤匠。加上Slogan的宣传，让“不吃火锅，就吃烤匠”这句话，在当地广为传播。

　　2、突出视觉：装修升级，场景营销

　　除了定位，冷艳君将装修视为营销的一部分。

　　因此对店面进行色调升级，最后选择黑金作为主色调。这也呼应了烤盘的黄铜色，在追求现代审美的同时，也不忘岁月沉淀的感觉。

　　店面的高级感，给顾客创造了好的体验，就是最好的场景营销。

　　3、相信团队：年轻人，更懂年轻人

　　值得一提的是，烤匠不是一言堂。冷艳君在营销方面充分放权，交给自己的营销团队。

　　烤匠的营销团队，几乎都是90后、95后。冷艳君相信年轻人，才更懂年轻人。而餐饮，本就是得年轻人得天下。

　　4、找准对象：把粉丝宠好

　　与市面上大水漫灌的粗放营销不同，冷艳君觉得找准对象，精准营销更重要。曾经叫回头客，现在叫粉丝。

　　烤匠积累了超过150万粉丝，会员贡献的营业额达到了总营业额的60%以上。这么多粉丝是如何吸引过来的呢？

　　第一，让粉丝当老板；

　　一般餐企都是先选址，再有顾客来。冷艳君却让粉丝像老板一样，对选址拍板。

　　烤匠曾在微博发起过一则话题：“下一家店，你希望烤匠开在哪里？” 收到粉丝的热烈回复，很多粉丝建议的地方，现在已经开店了。

　　其实只要大区域没问题，拓展部选址和粉丝选址，细节影响不大。但把粉丝当老板，其参与感却能上好几个档次。

　　第二，让粉丝当主角。

　　除了让粉丝参与决策，与粉丝建立情感链接也是高级玩法。

　　烤匠为粉丝出过一本书，专门收集记录了555个超级粉丝和烤匠的故事。“和女朋友第一次约会就是选在烤匠”，“烤匠能不能办婚礼呀”，“烤匠未来怎么创新，怎么变得更有趣”，粉丝的想法都被写进书里。

　　在这个意义上，粉丝从单纯的消费者，变成品牌的合伙人。通过不断与粉丝互动，增强他们参与感，从而完成精准营销。

　　冷艳君的创业故事，看似没有故事，更多是点点滴滴的坚持与积累。烤匠麻辣烤鱼成功的秘诀，好像也不算秘诀。更多是聚焦、专注、精准、重视细节。

　　但毕竟传奇是少数，你以为的故事，不过是人家的日常工作。而一步登天的成功秘诀更是不可能，踏实和努力才是最切实的方法论。

　　平心而论，烤鱼这个品类不及小龙虾的火爆，不及火锅的持久，也不及茶饮利润可观。但烤匠依然在烤鱼品类整体势能下降的情况下，逆势上升。

　　除此之外，源于街边的烤鱼，出身本不高端。但烤匠通过工匠精神、产品升级、空间设计、全流程营销等一系列手段。让客单价亲民的同时，给顾客留下精致的体验。

　　站在这个角度上，冷艳君的餐饮从业经历才更有借鉴价值。其实无论什么品类，只要专注和踏实，都能打出自己的品牌。

　　所以，这不是关于烤鱼的成功秘诀，而是所有餐饮人的不二法门。

　　（本文转载自于：红餐网/gaoduanfangtan/2020/0119/77002.html）