三线城市“包子王”，30平店日卖7000元，开50多家店

　　小包子，大生意？

　　最近，靠卖馒头年收入10亿、开店2799家的巴比馒头，拟A股上市的消息再度刷屏！

　　而湖南株洲也有一家包子连锁企业，在全国开出50多家店，30平店日卖7000元！

　　3年时间，成为株洲体量最大的包子品牌！

　　而其创始人更是有着传奇的创业经历，实现了从单店投资2500万开高端餐饮到卖2元的包子的巨大转变！

　　那么，这个三四线城市包子连锁品牌又有哪些经营秘诀呢？我们这就采访到了老熊家包子铺的创始人熊曙光！

　　单店投资2500万餐厅受挫，他靠卖2元包子开出50多家店

　　记者采访熊曙光的地方，是一个绿树成荫、小桥流水的餐厅。也许是触景生情，熊曙光说到：“我以前开了一个餐饮品牌，它的第一家店就是这种园林餐厅，开在公园里，生意非常红火，哎！”

　　他提到的这个品牌，就是株洲当年颇有实力的红花树餐厅，还连开了好几家连锁店，但后来受2013年大环境变化的影响，这几年都陆续关掉了。

　　1、包子业乱象重重，让顾客不放心

　　“我做生意一直靠直觉！”熊曙光心里也不断在思考，到底该怎么转型呢？

　　就在2016年时，熊曙光从包子行业捕捉到市场机会。

　　当时的包子行业十分乱，人们对包子很不放心：

　　一些“肉馅掺纸浆”的新闻报道搞得人心惶惶；面粉里放添加剂；加上那时的包子铺有一个常见做法是，把猪肉摊卖不出去的肉用3块钱就买一斤，搅成泥做包子馅，以至于很多小孩出去买包子，大人都会叮嘱吃包子千万不要吃馅。

　　2、把原餐厅销量高的2款包子，作为爆品

　　市场机会是有了，自己有优势吗？

　　还别说，自己开的红花树餐厅，里面就有2款包子销量很高，为什么不单拎出来做呢？

　　说做就做，就在红花树餐厅旁边，一家档口式的包子铺开张了！原来餐厅里卖得最好的肉包和流沙包，则成了档口店的两大主打爆品！

　　因为有老店的背书 ，信任感、品质感都在；包子档口店生意也不错，这就是老熊家包子铺的雏形！

　　3、想“奥迪品质奥拓卖”大卖，却遭遇“定价坑”

　　同样的餐厅，同样的包子，从高端到低端，怎么定价呢？

　　团队想，要打造性价比，用奥迪的品质但用奥拓的价格去卖，以前餐厅里一个小包子卖4元，现在是档口店包子更大，而且一个仅卖2元，肯定会很受欢迎吧。

　　没想到，推到市场上以后，效果不如预期，顾客觉得一个包子卖2元太贵了！如今在北京等一线城市一个包子卖3—5元很正常，但放到3年前，肉价还没今天这么高，在株洲这样一个三四线城市，在一元就能买2-3个包子的市场行情下，2元一个的包子确实有些“贵”了！

　　怎么办呢？摆在面前的有2条路，要么降价，要么坚持！而熊曙光选择了坚持，高品质依然是品牌方向，但要从顾客认知开始，让顾客知道什么是好东西，很多妈妈或老人带孩子，自己吃包子可能舍不得钱，吃1元3个的包子就好，但对孩子会很舍得，希望孩子们吃得更好更健康，所以贵一点儿也能接受。

　　沿着这个方向，老熊家包子铺慢慢做了下来，现已在全国开了50多家店，而几年前和老熊家包子铺同时或更早做包子的、也曾开了十几家店的一批包子品牌，都纷纷关店没了踪影，只有老熊家包子铺活了下来！

　　在三线城市卖“贵”包子，30平店日卖7000元

　　大方向清晰了，老熊家包子铺具体又是如何做的呢？

　　1、定位：做女儿也放心吃的包子

　　老熊家包子铺兴起于包子乱象之时，所以它有一个使命，那就是要做让顾客放心吃的包子，改变行业现状。

　　但怎么传达给顾客呢？最开始熊曙光也没想好，但后来有一次无意间他带着女儿在老熊家排队买包子，被一个朋友看到了，心里就想敢带着女儿吃这家包子，说明这家包子一定是靠谱的。

　　熊曙光灵机一动，这不就是自己想要的嘛，女儿都能放心吃的包子，自己小孩都能吃的包子，其它顾客还有什么顾虑呢？就这样，老熊家包子铺的slogan就出来了：做女儿也放心吃的包子。

　　前面提到，老熊家包子铺在当时卖2元/个，比较贵，消费场景多半是妈妈或老人买给孩子吃的，所以它的客群其实就是这波家长。

　　做女儿也放心吃的包子，也恰恰暗合了老熊家包子铺客群的核心需求！

　　2、起名老熊家，给顾客“邻居”般的亲切感

　　品牌名叫老熊家包子铺，一是取自熊曙光的姓，二是给目标客群如家的亲切感，要知道，以前人们一般在家吃早餐，而且往往是妈妈在家做，是非常温馨的感觉。

　　而取名老熊家，就是想营造家里做早餐或隔壁邻居家做早餐的亲切感、温馨感，另外，熊字就是动画片熊大熊二的熊，容易被小朋友记住。

　　3、纯手工现包，人工成本要占到25%

　　为了改变包子的乱象，老熊家包子铺从食材和制作环节统统进行了升级。

　　首先在馅料上，用精品五花肉做馅；面粉上，与大品牌合作，以保证品质；

　　并且坚持手工现包，还聘请了中国湘点大师、烹饪大师担任技术总监，从各个方面对面点师进行培训。

　　现在，老熊家包子铺的50家门店全部是纯手工现包，人工成本要占到20%-25%。

　　4、把销量高、有特色的炒菜，做成包子

　　在以前的红花树餐厅，有一道叫酸辣笋尖的菜，销量很高，又很有湖南风味，有特色。

　　所以，老熊家包子铺就大胆创新，把这道炒菜做成了有馅料的包子，结果依然很受欢迎！

　　把以前餐厅做得好的、经过市场验证的菜品，再拿出来换一种产品形态做，这是另一种产品创新之路。

　　5、开车送包子赢宝妈的心，用事件营销“造势”

　　但老熊家包子铺最初开店时，也没啥生意，他是如何改变现状呢？

　　这时就需要去寻找原点客群了，所以团队做了系列活动，比如当时用最流行的微信，连续发朋友圈，为的就是让受众对包子有全新的认知，会发一些产品图、小孩子吃包子的图等。

　　有的宝妈早上没时间吃包子，团队就在炎热的夏天开车为宝妈送包子，害怕包子凉了，就在夏天开着暖气，以至于全身都是汗，正是在种种努力之下，老熊家渐渐为人所知，也获得了其第一批客群——宝妈群体。

　　除此之外，老熊家包子铺还通过系列事件营销来“造势”：

　　比如，在一些重大的节点做活动，为抗洪勇士送包子、在为祖国庆生时去社区老年人送去包子等，或是在一些重大比赛时，赌XX球队赢，输了的话就请全城吃包子，有极大地提高了老熊家的品牌势能！

　　小结：

　　当很多人都只把目光盯在一线城市时，三四线城市反倒成了一个巨大的掘金地！

　　有的时候，做餐饮并不需要多大的颠覆，回归餐饮本质，做干净卫生做品质，围绕三四线城市的特有客群用心去做产品、营销和服务，照样能在市场上站稳脚跟！

　　（本文转载自于：红餐网/zixun/2019/12/23/76559.html）