同行竞争无可避免，餐饮开店如何逆风更上一层楼？

　　导读：基于线下饮食在消费端的强刚需，商业综合体的获客越来越依赖于餐饮业，这导致了餐饮业在商业综合体的集中化趋势越来越明显。餐饮化的重要性让商业综合体在组织上诞生了一个新的雏形：餐饮集群综合体，这是由美食街和美食城升级转变而来的一个业态。在一些大型商超里，餐饮集群综合体的规划在2017年左右就逐渐成了主流，部分大型商场的B1或者B2一般都改成了全餐饮化的商圈。

　　　竞争就像是潮水来袭，没有人能一招让水退去，聪明人能做的，不过是找一个高地，然后一步一步往上走，在竞争与难题面前，能提高一丝胜算，就是破局的关键。在提高胜算的思考上，我们要讲三个关键词，分别是综合差异化、对手角色、客群闭环。

　　(1)、只谈产品差异化在竞争困局中几乎等于毫无差异化

　　一般情况下，大多老板在入局前都会规划好自己品牌的差异化与定位，大多老板都将之体现在产品上，他们误以为所谓的差异化就是产品差异化，所谓的定位就是产品定位。

　　一旦这样操作，老板们在开业的时候发现，自己构建的差异化要么市场热度一般，要么顾客不认（当然也有部分门店能一炮而红）。非常明显，在竞争时代，只谈产品差异化几乎就等于毫无差异化。

　　(2)、为差异化构建层次感，这才是差异化落地的解决方案

　　传统获客思维是当顾客进来的时候做好产品和服务，然后用产品和服务将顾客留下来。这个思维中有一个假设是致命的：老板如何保证顾客会自主进店？

　　在竞争面前，顾客会自主进店几乎是一种奢望，由此，从产品差异化来解决顾客进店消费的思维早已掉队。我们将差异化分为两个场景，一是基于品牌的初次差异化设计，二是基于竞争的二次差异化改良。前者指的是品牌/老板想做的差异化，后者是在商圈中要做的差异化。

　　品牌差异化要基于品类市场做研究，然后老板基于自身资源和优势来整合，这方面蕴含太多个性化，此处暂且不谈。基于竞争的差异化需要考虑三个因素，一是顾客的体验与需求，二是品牌的资源与本身要构建的差异化，三是找到制胜区位，看清别人做了什么再回到自身。

　　如火锅店和冰粉店，双方就可以做友商，火锅店的顾客下个单，冰粉店则送货过来，而两家在平时也可以互相发对方的券为彼此做引流，类似的业态又如小吃店和饮品店等，因为顾客的行为本就是延续的。

　　将消费分级，打造顾客进店前后的消费闭环

　　一个门店开门迎客，首先思考的是自己是否具备市场价值，如产品与客群/商圈是否吻合、是否无重合，同时价格和价值是否对等。落地的时候要看品牌基因与差异化问题，这其实也是品牌的一种自我介绍，通过自我介绍，品牌才能融入商圈，再到融入市场。

　　到了市场，就得思考市场关系，而确定友商关系就像谈恋爱一样，需要双方或多方对彼此价值的认同。门店落地之时，所见之处皆对手是常态，最怕的是把别人当敌人或者被别人当成敌人。

　　对于一个聪明的餐饮人来说，在市场关系中要打消对手的误解，尽量不要促成你死我活的敌对关系，要善于把敌人转化成对手，再找到有用的对手将之升维到友商这一层级。此时，餐饮人就可以进入下一个思维维度：如何获客？获客解决的是钱的问题，赚了钱才有话语权。俗话说坐商不如行商，老板们还得动起来，光是有品牌差异化和友商集群，这还不够。

　　(1)、消费分级，从顾客视野的多个维度来获客

　　作为新餐饮人，可不能只是大门朝外待客来，最好是“从顾客家里把他们接到店里才安全”。

　　第一关是消费前触达，如线上信息流、点评、公众号等，起码让顾客在其它地方就能知道自己的店并产生消费的兴趣。第二关是场景即时消费，如果某个消费者不知道想吃什么，而这个人恰好从自己店门口走过，那是否从店外广告和门店场景就做到了自我引流？

　　场景即时消费首先看的是品牌是否做了线上触达，如昨天看到这家店的广告并产生兴趣，此时又路过这个品牌，顾客是会进店的；其次是即时选择，如品牌色调、口号、展示的菜品是否打动了顾客？再者是“犹豫吸引”，如顾客在门口徘徊进还是不进，那是否有迎宾引导顾客进店？

　　竞争越是激烈，消费者越是犹豫，迎宾的作用越是重要，我们可以将迎宾比喻为足球运动员射门时的临门一脚。第三关是预消费，如顾客满意度不错，那是否可以发张二次的消费券？是否让店员加顾客微信以提前排队？是否办了会员卡……总之，让顾客来了就出不去是应对竞争恒古不变的做法。

　　(2)、顾客来了就不让他们走，即使留不住也要引流到友商那边去

　　“不让顾客出去”只是一个比喻，通常很难做到，如果顾客非要走，那怎么办呢？这时候友商的作用就来了。

　　比如说某些顾客看起来比较“高冷”，这时候可以送一张友商的券，等顾客到了友商处消费的时候，友商又可以给该顾客提供自己的菜品券，实现“顾客回流”……

　　一般情况下，做到了以上这些点，从差异化到友商联盟来设计顾客消费的路径，如果全都能落地，且保证了顾客体验，这样的门店一般生意不会有太大的问题。一切全凭“真诚的套路”与“智慧化布局的经营思路”。

　　结语:回到差异化这个概念，上文中我们也专门分析了，差异化这个大概念需要考虑品牌布局差异化和由商圈竞争引发的差异化，这也就意味着差异化是“流动性”的概念。

　　做好差异化和同行关系，就可以回到顾客关系上，从顾客消费的多个维度来“抢客”，有了顾客，才有了市场。我们可以总结出直面竞争的两个重点：一是做好价值呈现，二是尽量脱离竞争。正所谓，一入市场深似海，在竞争面前，无人能避其锋芒，唯一能做的，就是提高品牌在市场中的一丝胜算。
（本文引自：筷玩思维/archives/23270）