江渔儿酸菜鱼9城24店同开，它的品牌底气在哪？

　　很多餐饮同行都有同一个感受，2019年的餐饮很难。外有经济行情不景气，内有竞争激烈，再加上各种物价、肉价等的全线上涨，可谓难上加难。

　　于是，进入下半年，保守扩张，放缓步伐，成了众多餐饮品牌的共识。不过，这也不妨碍“马太效应”在餐饮行业持续发酵，有人紧急刹车，也有人持续稳步前行。

　　据相关数据显示， 2019年10月底比年初新增了350万家餐厅，但截止2019年11月15日，已经有300万家餐厅在这一年倒闭，并且已关闭餐厅的平均寿命从去年的508天变成今年的420天，餐饮行业整体竞争可以说是越来越激烈。

　　对于近几年大热的酸菜鱼市场更是如此。

　　据《2018酸菜鱼市场发展报告》数据显示，目前全国酸菜鱼门店数量达到了3万家，在全国各级别城市的增长率超过了100%，实现了翻倍式的增长。

　　△数据来源美团点评

　　为此，有行业人士直言，酸菜鱼市场已经开始进入了供大于求的境地。

　　然而，在众多品牌都按下刹车键时，广州的酸菜鱼品牌——江渔儿酸菜鱼却选择反其道而行，在2020年到来之前踩下最后的一脚油，加速跑马圈地。

　　据其官方公众号上的消息显示，12月份，江渔儿在9座城市同时开出24家新店，以平均1.25天开一家新店的速度攻城略地。

　　值得注意的是，半年前，江渔儿登上了“2019年酸菜鱼十大品牌榜”，12月初，江渔儿再次获得“2019年度中国杰出餐饮品牌”的称号。

　　半年内连续两次荣膺奖项，在江渔儿联合创始人萧大大看来，这与酸菜鱼品类本身自带的红利优势不无关系。

　　但是，红餐网（ID：hongcan18）记者梳理后发现，在酸菜鱼市场竞争激烈，各大品牌群雄逐鹿的背景之下，江渔儿之所以能在别人紧急刹车之时选择加速拓店，酸菜鱼品类的风口只是外因，这背后，其实隐藏了一些品牌自身独到的运营思维和逻辑思考。

　　No.1 找准缺口，另辟蹊径，走一条别人不曾走的路

　　在12月4日举办的中国餐饮品牌力峰会上，胡桃里音乐酒馆董事长覃文平说过这样一段话：“餐饮是巨大市场，每一个创业者能够在巨大市场当中分多大一杯羹，一定要看看自己有什么潜质，你品牌的DNA特长是什么？你与众不同是什么？”

　　萧大大与其想法不谋而合。

　　多年的餐饮品牌策划经验告诉他，任何一个品牌的连锁扩张都必须有章可循，一旦品牌对自身定位不清晰，就很容易陷入“三无”（ 无亮点、无特色、无记忆点）的泥沼中。

　　所以，在品牌成立之前，江渔儿团队便在选址和产品战略上做好了精准的定位：

　　01 降维出击，主选二三线商圈开店

　　自2015年酸菜鱼品类爆发，创业者蜂拥而至，大刀阔斧的开店布店，北上广深市场的酸菜鱼门店在全国市场更是遥遥领先，且大多集中在城市的核心商圈，竞争非常大。相比之下，酸菜鱼品类在低线商圈以及低线城市拥有巨大的市场空间 。

　　2016年品牌成立时，江渔儿创始团队就看中了这一市场缺口。

　　△江渔儿东圃汇彩路店（江渔儿首家门店）

　　虽然江渔儿在广州成立，但从第一家门店开始，在门店的选址上，江渔儿刻意避开一线商圈，反而选择了社区和二三线商圈进行拓店。在他们看来，社区和二三线商圈有3大优势：

　　1 缺口大，机会更多;

　　2 竞争压力小，可以避开与大牌的正面冲击;

　　3 这类门店租金更低，门店的经营压力也相对较小，可以严格控制经营成本，利于新店扩张。

　　通过降维出击的定位策略，江渔儿迅速打开了酸菜鱼品类市场的一条差异化赛道，并抢占了庞大的社区消费人群。

　　直到现在，江渔儿依然遵循着这样的选址逻辑，在12月新开的24家门店里，有将近80%的门店分布在珠海、佛山、东莞、中山、茂名、陆丰、湖北等二、三、四线城市，即使有少量门店布局在广深两地，也大多分布在社区及低线商圈。

　　目前，江渔儿有80%以上的门店分布在社区和商住两用的商圈，会员达到了80万人。

　　02 把酸菜鱼当引流产品，定位酸菜鱼爆品店

　　每一个餐饮品牌，都有属于自己品牌的特色和亮点，让消费者知道并记住。但单品店有一个通病，由于产品相对单一，会在一定程度上影响消费者复购率和餐厅的整体毛利。

　　为此，从创立之初，江渔儿的定位就不是单纯的酸菜鱼单品店，而是把酸菜鱼当做爆品来引流，并根据自创的T型产品战略（包含核心产品、补位产品和毛利产品），通过加入补位产品去丰富消费者的选择，提高复购率，而毛利产品则主要用来提高门店总体毛利。

　　△江渔儿老重庆毛血旺

　　譬如，酸菜鱼是核心产品，辣椒炒肉、毛血旺等是补位产品，麻辣牛肉、鸭脑壳、玉米粑粑、剁椒蒸鱼头等开胃小凉菜和营养蒸菜则是毛利产品。

　　记者调查发现，近期在江渔儿的部分门店还推出了烤串类产品。

　　在萧大大看来，加入烤串品类，首先可以丰富消费者的选择，烤串和酸菜鱼的调性相似，两者搭配起来不会冲突；其次烤串属于边际产品，它不会影响消费者点主菜的数量，却可以成为增加销售额和毛利的一道不错的产品。

　　据透露，每年江渔儿门店卖出的酸菜鱼就高达455万条，毛血旺的销售量，也仅次于酸菜鱼，而近期上线的烤串也大获消费者的喜爱。

　　No.2 3年3次迭代，持续不断的进化能力

　　在消费升级的背景下，想要留住消费者，品牌的持续迭代能力也很重要。据了解，自2016年开出首家门店至今，江渔儿已经经历了3次迭代。12月20日开业的佛山顺联广场，江渔儿的3.0版本店型也会正式对外亮相。

　　△江渔儿3.0店

　　“一个餐厅，除了提供好吃的食物之外，能留住客人的更是一种用餐体验。”在萧大大看来，餐厅的形象是一种整体的表达，每一处细节都是加分项 。

　　为此，江渔儿3.0版门店做了以下的升级：

　　1 打造明档：通过对菜品、烹饪现场的展示打造信任感，拉近后厨与客人之间的距离，同时让客人对菜品更有食欲，进而增加餐厅的收益;

　　2 设置食材展示区：把中粮油、五常大米等原生态食材进行展示，去把餐饮最本质的东西价值进行最大化，让消费者更放心，更安心;

　　3 释放品牌文化：在门口的大橱窗位置，把与江渔儿名字贴切的，捧着酸菜鱼的可爱娃娃头形象展示出来，让消费者更直观感受江渔儿的品牌内涵和文化价值。

　　△餐厅明档

　　除了门店整体形象的升级外，在产品和团队的迭代和构建上，江渔儿也有着自己的一套迭代逻辑。

　　比如核心产品酸菜鱼。考虑到鱼的差异化不大，他们选择从酸菜、汤底等更基础的东西进行升级，从食物的口感、味道本身去做调整：像酸菜必须腌够100天，这样的口感最酸辣爽脆；香料则选自食材的原产地，辣椒和花椒等来自重庆、四川大娄山，这种食材的味够香、够醇厚……据了解，在这3年里，江渔儿产品团队对酸菜鱼这一道菜品就升级了不下5次。

　　△自制老坛酸菜

　　No.3 打有准备的仗，让品牌扩张有更坚实的后盾

　　前不久，东莞餐饮品牌仟福粥点广州首家门店开业大获成功，很多人私信萧大大，夸奖其团队的策划、设计很棒。

　　“品牌讲究内外兼修，前提是你得修炼好内功，‘套路’才可以随便耍！ ”萧大大很清楚，“在当下的餐饮时代，真正能让生意好的，都是运营能力强大的体现。”

　　对于江渔儿而言，同样如此。

　　江渔儿是广州首秀餐饮管理有限公司（下称：首秀）和广州邦诚品牌策划咨询有限公司（下称：邦诚）共同孵化的品牌。

　　在江渔儿之前，首秀团队对于餐饮项目的运营和操盘都相当熟练，而邦诚团队也服务了业内数百家餐饮企业。

　　两家公司合作后，邦诚专门对外，做品牌策划和营销推广； 首秀专门对内，负责运营和落地。

　　所以，除了一开始的竞争定位外，在江渔儿只有一家门店时，他们就开始了供应链的布局。如今，江渔儿已经在广州番禺建立起了一个集供应链、物流配送、中央工厂、产品研发中心、商学院、品牌合作部和品牌策划运营为一体的全产业链体系，以此夯实品牌的根基和内功，筑建起品牌的城墙和护城河。

　　两家公司的强强联合，为江渔儿的发展提供了坚实后盾，如今再加上专业人士的加持，让江渔儿品牌的运营和扩张如虎添翼，快速且平稳地在全国扩张 ，目前已经开出了上百家门店。据了解，江渔儿门店的存活率一直保持在97%以上。

　　结 语

　　正如萧大大所说的：“一个企业的发展，最终还是回归到组织能力和管理能力的问题，海底捞利用师徒制的方式开店，本质上是管理能力的溢出。 ”

　　而江渔儿，其实也一直遵循着“用100分的能力做80分的事情 ”的理念来经营品牌，正是因为有着精准的定位、持续的迭代创新能力以及不断增强的组织能力和管理能力，才能让品牌走得如此平稳。

　　餐饮业正加速进入大洗牌阶段，《2019年中国餐饮品牌力白皮书》也指出，如今餐饮行业发展迅猛，品牌力逐渐成为餐饮企业的核心竞争力，未来，品牌力将对消费者产生深远影响。

　　未来，江渔儿将走向何方，能走多远，都与酸菜鱼品类的红利无关，而是与品牌的综合实力密不可分。

　　（本文引用于红餐网/餐饮88/资讯/2019/12/27/76657.html）