7个月狂开100家新店？“小小河边鱼”能力可不小

　　一直都觉得火锅是一种神奇的食物，一年四季、365天仿佛没有一天是不想吃它的。

　　夏天虽热，但是吃火锅的人也不少，看着面前沸腾的红色的火锅反增食欲。冬天就更不用说了，和三五好友围坐在一起暖身更暖心。

　　因此根据大众的需求，火锅一直都是餐饮行业的最大赛道。据《中国餐饮报告 2019》，在订单数、营业额、客单价等多个维度，火锅都占据榜首，持续热门。

　　不过火锅赛道内，变化正在悄然发生。一线、新一线城市的火锅门店数缓慢下降，二线及以下城市的火锅门店数则缓慢增长，其中四线、五线增长最为明显。

　　四线、五线县城市场，火锅迎来了顺风局。

　　成本低、场景符合、利润合理，在县城做火锅，机会是有的，那如何落地？一家7个月狂开100家新店的鱼火锅有话要说。

　　主打“小鱼”做差异化，“好吃不贵”仍是县城王道

　　这家火锅名叫“小小河边鱼”，创立4年，采用直营+加盟模式，主阵地为四线及以下县城，门店面积较大，均在150~300 ㎡。目前，他们已经拥有 400 家门店，拳头产品是“黄辣丁鲜鱼火锅”。

　　为什么能在县城突围？创始人虎曼丽认为，差异化的产品是核心。

　　火锅是一个较为成熟的品类，门槛低，口味趋同，突围首先要做出差异化，让消费者记住。

　　在细分品类的选择上，虎曼丽选择了鱼火锅——这个领域是大鱼的天下，以巴沙鱼、梭子鱼、鱼头火锅等为主。

　　虎曼丽决定做“小鱼火锅”，第一眼就能让消费者记住，占空白地段认知。

　　她选择的小鱼，在西南西区叫做“黄辣丁”，又名嘎牙子、黄姑子等，具有干净、肉嫩、受众广三个主要优点。

　　1、干净、少病。黄辣丁是无鳞鱼，长于溪流中，对水质、环境要求高。

　　2、肉嫩、少刺。黄辣丁除脊柱主刺外，几乎无小刺，脂肪多，有“野味”感。

　　3、群众基础好。这种鱼分布广、产量大，全国都吃，全国都产。

　　选好鱼后，虎曼丽为强调其“鲜”，选择活鱼现杀，从宰杀到上桌不超过 18 分钟；为增强口味记忆点，用川味猛料作为特色锅底煮鱼。

　　目前，黄辣丁单品占门店营收50%以上，其中香辣锅底点击率最高。

　　爆品只是基本，合理的菜单结构，才能拉高客单价，保证门店利润。

　　小小河边鱼会重点推荐一些高客单火锅单品，如虾滑、毛肚、黄喉等，单品价格都在30以上，加上130-150的必点鱼类，门店客单价在60元/人，桌均220~260元。

　　以250㎡为标准来看，台面20张，餐位60个，人工需求为8个人，翻台率2-5，正常门店月流水在30万上下。

　　创始人经验分享：“首次认知”是机会也是挑战

　　听起来一帆风顺，其实小小河边鱼初入县城时，遭遇过危机。

　　据虎曼丽回忆，那是2015年10月，第一家直营店刚开业半年左右，生意突然下滑，连续数月没有好转。团队经过分析，认为是“小鱼“火锅消费者认知不足，复购较低。

　　为渡过难关，虎曼丽放下其他工作，做起服务员。每天站在门口，招揽顾客，邀请试吃，点单、介绍菜品，督促后厨上菜，逐渐梳理出服务sop。

　　一个月后，餐位能坐到一半了；第二个月，餐厅又开始排队了，复购率达到70%。

　　这是县城市场与一二线城市的不同。在一二线城市，一家卖小众产品的门店，不靠复购也能撑一段；县城则不同，消费人群相对固定，复购仍是最关键的指标。

　　作为第一家主打“黄辣丁”的火锅，空白领域既是机会，也是挑战，品牌需要帮助消费者完成首次认知，才能迎来持续发展。

　　第一家直营店跑通后，小小河边鱼进入高速发展期，光是今年就开出100家新店。

　　这得益于品牌建立之初，就定位全国市场，因此早在2015年7月，就建立了调料厂，以“一店一厂”的模式进行早期布局，磨好单店模型、sop、供应链后，发展速度自然很快。

　　2015年5月，开设第一家直营店。

　　2015年7月，成都调料厂成立。

　　2016年5月，开放全国加盟。

　　2019年1月，门店数达到302家。

　　2019年8月，全国门店达到400+家。

　　回顾这4年，虎曼丽仍然认为，对于小小河边鱼来说，坚守住第一家店是关键。“能守得住才会有攻的那一天。许多餐饮大牌的成功也是靠守，守市场，守认知，守品牌。”

　　（引用于网易号/v2/article/detail/ER4EBLU50519830E.html）