巴奴的加减法抉择的背后，说明了什么？

　　巴奴进上海了。

　　它为什么要去上海？

　　它和海底捞的区别在哪儿？

　　它理解的标准化和供应链是什么？

　　巴奴，难道仅仅是一家火锅店吗？

　　这篇略长的文字里头，也许有你感兴趣的答案。

　　No.1 你好上海，巴奴来了

　　“进上海我们没什么把握。但挑剔的上海，需不需要一个更极致的火锅？我想去挑战一下这个高度或难度，这对巴奴也是一个精进的机会。”

　　巴奴进上海了。

　　这是它进入北京500多天后，杀入的又一片新天地。

　　巴奴在北京的战况还是不错的。主打菜毛肚点单率140%，最高700%的翻台率。大众点评上长期保持五星的悠唐店和新开的西单店，成为各路明星与食客们的打卡地。

　　但跨越1318公里，从北京来到上海，老杜心里是忐忑的。

　　“曾经有朋友问我，来上海有没有把握？我说没有。虽然我们在北京，无论顾客口碑还是营业状况，都还不错，但上海的食客挑剔是出了名的。按市场机遇来看的话，现在来上海还不是最好的时机。那为什么要来？也许就是因为我是做产品的，我在火锅上有自己的独特想法，想去挑战一下这个高度或难度。”

　　这样的挑战，不是盲目的。

　　据2017零点数据报告显示，毛肚、羊肉、牛肉成为最受欢迎的三大火锅菜品，其中毛肚占了37%的份额。

　　而在发布会现场，美团点评分享的2019火锅大数据显示，毛肚以高达150万的推荐，成为川渝火锅的头牌。

　　在上海，9月30日“毛肚”的搜索量达到了10363次，远高于重庆、成都和北京杭州的其他城市。

　　毛肚搜索量提升的背后，是大量的市场需求，和门店数量的相应增长。

　　目前在上海，6700多家火锅店，毛肚火锅就有九鼎轩、大渝、孙毛肚、川味观等等十多家，最爱吃毛肚的消费者年龄集中在25到30岁，一年3.1次的平均光顾，每次点1.2份。

　　火锅江湖正在进入毛肚时代，这么说，也许不算夸张。

　　这是市场的机会，也是激烈的竞争，老杜坦言还是蛮有压力的。

　　“但可喜的是，大家对毛肚那么喜欢，巴奴在这18年里认认真真对待了毛肚，这是最庆幸的。

　　我们在无锡有自己的央厨，小伙伴也在成长。上海市场虽然复杂，但要求更高的上海消费者，是不是也需要一个更有特色、更加极致的火锅？我来上海就是带着这样一个小的想法，不知道会不会被上海认可。把上海纳入到我们发展的空间，给团队精进成长的机会，实际上就是这么简单。”

　　No.2 巴奴是谁？

　　“巴奴跟海底捞的区别， 是更多的精力投入在产品上，在每个特色产品背后深层次的挖掘上。”

　　发布会上，老杜说自己不是以一个创始人或董事长的身份，而是以一个产品经理的角色，站在台上给大家讲巴奴的。

　　他讲了18年前入行的初衷。“我爱吃火锅。最初做这个，内心一个想法，就是给家人和朋友带来一个好火锅。”

　　因为这个想法，创业18年，一直到现在，老杜还兼任产品经理。巴奴餐桌上所有的菜品，基本上都要经过他的品尝、认可，才会登上餐桌。

　　“我们能做出这么多家店，还能得到这么多食客的认可，极致的产品是支撑我18年来一直能走到今天的一个背景因素。”

　　因为那句耳熟能详的slogan，常常有人把海底捞与巴奴做对比。也许在营收层面，两个品牌是不在一个层级。但在品牌方面，海底捞和巴奴是被反复提及的。

　　“巴奴跟海底捞相比，有什么？我的回答是，巴奴跟海底捞还真不是一回事。这不是说人家的产品不行，或者我们不重视服务。巴奴跟海底捞的区别，是更多的精力投入在产品上，在每个特色产品背后深层次的挖掘上。”

　　因为这个不同，巴奴会花大气力在一些特色食材的寻找上。

　　“比如菠菜、我们从小吃的冰天雪地里的笨菠菜，很多人都有情结。我们就跟农民一起想办法，磨合了两年。终于在每年10月到第二年的2月， 我们的食客在巴奴餐桌上可以吃到小时候的笨菠菜了。”

　　还有天然羔羊肉。“巴奴的羔羊肉，就是吃着天然的草喝着天然的水长大的小羔羊，这个难度已经很大了。”

　　老杜说，当地政府为了增加牧民收入，都在支持饲料养殖，这个他特别理解。“但巴奴卖了十多年的天然羔羊，我真的不想让这个故事中断。”

　　老杜是阿拉善公益活动的主要参与者，因为这层关系，他认识了很多蒙古族的朋友，跟当地牧民有了很深的交往。

　　“他们家乡的真正的养殖户都会介绍给我，巴奴可以提前去把这个天然羔羊肉定下来。为了让牧民们安心，他们缺钱的话我可以提供支持，担心价格波动浮动大的话就给他们更多的保障等等，用各种方式坚持到现在。

　　虽然难度很大，但巴奴天然羔羊肉的故事没有中断。我可以很自豪地说，全国的火锅，敢说全部用天然羔羊肉的，不多。”

　　还有巴奴的绣球菌。原来的供应商只是一个个体户，一年也卖不了一两吨。因为它长的太像银耳了，很多人不了解。

　　但老杜尝过之后，觉得太好吃了，双方就想办法，用透明的玻璃瓶子装着，把绣球菌端上了餐桌。绣球菌出现了越来越多的火锅店，当年的个体户，也成了一个地域的大产业链供应商。

　　当然还有巴奴主打的毛肚，黑豆腐、井水黄豆芽、乌鸡卷、擀面皮等等。作为火锅行业绿色食材的引领者和创新者，由巴奴首次搬上餐桌的食材，这么多年至少有十多种。

　　“巴奴不仅仅是一个开火锅店的，更重要的是在供应链、产品研发上下了很多功夫。我们希望我们做的产品，都有一种情怀和故事在里头。”

　　老杜说，如果用三三四来解构一个品牌，巴奴的两个三是环境和服务，四是产品。海底捞的两个三是产品和环境，四是服务。“这是我们跟海底捞的不同。”

　　No.3 巴奴的“机场”

　　“如果店面是飞机，供应链就是机场。所以我希望我们先有机场，有了机场就可以飞出更多的飞机，飞到更远更高的地方。”

　　2013年的时候，老杜看了一下自己的账面，财务数据显示，当时的固定资产是1.3亿元，前面开店的成本是6000万，供应链的投入是7000万。

　　看到这个数字，巴奴的核心层觉得有压力：有必要在供应链上投入这么多吗？但这个数据让老杜心里很踏实。

　　他把店面比作飞机，供应链是机场。你有飞机，但如果缺飞机场，飞机飞在天上、不能落地到地上，就是一件很麻烦的事。“所以我希望我们先有机场，有了机场就可以飞出更多的飞机，飞到更远更高的地方。”

　　另一方面众所周知，餐饮有更多的顾虑和压力，有如此多的固定资产放到了后台，是可以变现的。

　　在老杜看来，这样一笔有保障的固定收入，给巴奴的小伙伴带来的是更加自信、更加自由地做事，不会单纯为了盈利与否而担忧。

　　“后来我一直以这样的想法说服伙伴们，持续在供应链上投资。去年我们还花了1.5亿，在郑州投建了一个更先进的央厨。”

　　No.4 加法与减法的抉择

　　“好东西一斤出来的全部是加法，烂东西三斤里面更多的是减法。顾客不是不愿意花更高的钱吃，而是你有没有理由给到他。”

　　都说健康与美味不可兼得。但在老杜看来，火锅是可以追求口感和美味平衡的。

　　“我对火锅的定义不是过把瘾，麻辣刺激一下。而是一顿可以天天吃的好饭。是每一道菜品、每一个锅底，都能在健康和美味方面平衡，在平衡的情况下做的更多一些。”

　　这个平衡，就是企业如何做加法和减法。

　　对巴奴而言，这么多年持续的投入，除了供应链，产品的创新研发和采购，巴奴下了更大的功夫。

　　毛肚第一个用绿色生物蛋白酶涨发，从一开始就杜绝火碱和老油。辣椒、花椒、牛油、云南野生菌等等所有的主副原材料都是行业内最好的。

　　可能过去有一个错误认知，就是火锅里面是不是放了化学东西？其实不是的，你用了天然的香料，用了很好的花椒、辣椒、豆瓣、牛油，还琢磨食材的综合配方，那种天然的醇厚的香气，足以让你迷恋上瘾。”

　　在老杜的理念里，一斤好东西远远比三斤烂东西更有价值。

　　在他看来，好东西一斤出来的全部是加法，三斤烂东西里面更多的是减法。

　　“我不知道为什么要用减法，为什么要把垃圾放在锅底里还让顾客花钱去买呢？顾客是不会为这样的东西花钱的。我就要把最好的东西给顾客，还要把故事讲清楚。”

　　这也就理解了，为什么别人的毛肚满满的一盘8两，巴奴只有4两，还比别人要贵。

　　“只要你把你所做的背后，是如何颠覆或者如何重新定义了一个好东西，分享给顾客的时候，顾客就特别愿意买。顾客不是不愿意花更高的钱吃，而是你有没有理由给到他。”

　　“我的理念是，要做出来好东西，给家人、朋友，给那些懂的人。我希望来我店里的都是一些懂美食的真正吃货。所以我不担心不太懂的人对它有什么评价。”

　　No.5 标准化不是工业化，未来餐饮供应链的主流是冷冻转为冷鲜

　　“标准化不是工业化，是如何让它稳定，让它质量始终如一，但它实现的方式是多样的。中国餐饮业背后的供应链，未来有可能倾向于冷冻转向冷鲜。”

　　2013年，巴奴在郑州建立了自己的中央厨房，在重庆设立了底料加工厂，这是巴奴标准化之路的开始。

　　也就是在这时候，老杜对标准化有了更深入的思考。

　　比如巴奴的菌汤。一直是坚持用5种云南野山菌，在店里现熬的。

　　“这么健康野生的东西，我就希望它能够一直持续。但当中的难度很大，因为我们也引进不少高级经理人，多少人不断挑战我，说我们的标准化应该如何做。”

　　摇摆和动摇，不是没有。但在沟通中，老杜得出了一个他自己抉择的理念：中国的餐饮业绝不是照搬西方的餐饮学标准化。标准化不是工业化，是如何让它更稳定，质量始终如一，但它实现的方式是多样的。

　　“巴奴对于标准化的理解，是基于顾客角度，是如何能给顾客带来更健康、更美味的角度来思考，倒过来再想如何让它稳定，但不是单纯的工业化。”

　　工业化的方式是不是可以用？在老杜看来，工业化可以用，但如果丧失了它的健康、美味、和鲜度，他坚决不会选择。

　　“所以我在行业内一直在分享一个理念，就是中国的餐饮业，将来背后的供应链不是现在的冷冻主流，有可能会倾向于冷冻转向冷鲜。”

　　他觉得这是由中国人的口味决定的。中国人从小到大的饮食习惯背后，有一个很大的培养者，就是妈妈，“你看我们的妈妈怎么样做菜做饭？她都是每天早上到菜市场现买，回到家里现做。这已经注定了中国人口味，吃饭的结构和习惯全是妈妈培养出来的，如果你有办法做出来妈妈的味道，谁会不去吃呢？

　　现在冷冻还是主流，只是因为冻货很方便，可能放在那里一年也没有问题，而冷鲜可能也就7天的时间。“有终端消费者的需求和商家品牌的努力，中国餐饮供应链，一定有望实现7天0至4度的保鲜。

　　小编点评

　　巴奴进驻上海发布会现场，原定11点结束的分享，老杜生生“拖堂”了半个多小时。

　　看得出他是真的热爱。讲起好食材，讲起寻找好食材一路走来的故事，他根本停不下来。幸福沉醉，眼睛里都是光。

　　一个小故事，让我印象特别深刻。

　　是在老杜初入行的时候，在他创业的小城市安阳，有家肉联厂，里面有新鲜的黄喉。老杜就跑去问能不能把鲜黄喉卖给自己。

　　肉联厂的人很烦，因为黄喉都是集中批发的，一个火锅店用三斤两斤，太麻烦。

　　他就一次次去找人家，说自己就想做一个家里人都能吃的好火锅，“不用火碱法制的， 你吃了就知道多好了。”一再沟通后，人家说：“你也别烦我了，每天到门卫室那里，我让车间打包你拿走。”

　　这个故事到现在他还记得很清楚。他说，是当年那个一直没敢忘记的想法，支撑他18年来走到今天，做出这么多家店，还能得到这么多食客的认可。

　　“我经常会把我们在产品上的创新，在供应链上的艰难，还有一点点克服背后的过程，讲给伙伴们听，特别是我们负责研发和供应链采购的伙伴们，我想让他们真正明白，巴奴最初的念想是什么。”

　　因为这个不变的初心，老杜说自己不会快速扩张，不会做自热火锅，也不会涉足外卖。

　　“所有后台的支持，包括小伙伴精力的付出，都压在火锅店这个城墙口上。这个城墙口是我们要守住的，其他不是我们应该要关心的。”

　　至于未来的发展，是走一线城市还是下沉市场，老杜回答的很简单。至少未来3年，巴奴会以如何把组织做好、如何把后台做好、如何把每一家店开好，作为自己的主要目标。

　　“巴奴就是随着慢慢铺开的供应链成长，供应链行我们就行，他不行我们就刹车。无论是去一线还是下沉市场，重点还是要看顾客。”

　　就像畅销书《迭代》作者沈帅波，在一篇文章中写到的那样：好产品是底盘，这是下一个周期的基本常识。不相信常识的人，格局再高都只是空中楼阁。

　　18年，65家直营店，这里有老杜与毛肚七千零一夜的爱恋，也呈现着他对行业最本真朴素的念想。

　　“做一个商人除了要带着伙伴们赚钱、实现理想，还要去做更有价值和意义的事。要给这个行业贡献和担当。我只希望希望有生之年，能给这个行业带来点不同的东西。”

　　（本文引用于红餐网/餐饮88/资讯/2019/11/01/75780.html）