年营收12亿只靠卖螃蟹，蟹道乐是怎么做到的？

　　在经历了各种砍菜单风潮和单品定位理论的洗刷之后，不少想要一招鲜吃遍天的品牌都发现，自己的“偏科”之路越走越窄，于是我们看到做面条的增加了米饭品类，做海鲜的决定增设火锅电磁灶，但总有一些品牌从一开始就确定了自己的方向，即使选择了“贵价食材”这一高难度的路，也一鼓作气地往下走。

　　01 放手一搏的首店 鼓舞士气也鼓舞国家

　　蟹道乐的前身是开设于 1960 年的“千石船”的海鲜餐厅，经营了一年多时间，为了扭转僵局，创始人今津芳雄决定放手一搏，1962年，在几乎没有人敢开设螃蟹专门店的时候，蟹道乐在大阪最繁华的商业区“道顿堀”开设了自己的第一家店。

　　不仅如此，餐厅的门面设计就给市场投下了重磅炸弹——大得可以遮住半栋楼的超大招牌和上面几米长的超巨大螃蟹，甚至腿还会动，白底、红蟹和日本国旗颜色呼应，在战后百废待兴的大阪成为了鼓舞人心的象征，也在今天的大阪成为当仁不让的城市地标。

　　当然，在这样的豪赌式开店背后，蟹道乐有自己的底气——1961年，海鲜餐厅的“螃蟹汤锅”这道菜开始流行起来，消费者对于蟹料理有了一定的认知，这道菜也连带着促进了蟹肉需求量的增长，于是餐厅和渔业协会主动合作，提升了冷冻保鲜手段，尽量保证食材品质，蟹道乐就此走上了单品制霸之路。

　　02 力推套餐， 一步到位

　　在日本，螃蟹被当做是奢侈的食材，因此蟹道乐尽管拥有供应链的优势，它的定价也居于市场的中上水平，如何让消费者花了钱却觉得值？它选择在菜单设计上下功夫。

　　蟹道乐的料理基本上都以“会席”为主，也就是说不管是午餐还是晚餐时间，菜单里总有大量套餐可供选择，午市从2000多日元到5000日元，晚市从5000日元到10000日元左右。套餐里有至少六种不同的蟹肉料理，比如蟹肉天妇罗、蟹肉锅、蟹肉寿司、烤蟹腿、炸蟹肉饼等等。

　　如果你翻到菜单的后半部分，会发现动辄一千多起价的单品，和两千多日元起价的套餐比起来，后者无疑更加合算，这让消费者的客单价有了显著的提升，也让商家能充分利用加工螃蟹的各个部位入菜、提高食材的使用率、更好地消耗库存。

　　尽管价格不便宜，蟹道乐却并没有营造那种高高在上的肃杀感觉，一如日本那些高级料亭或寿司店，与之相反，在店铺门口的海鲜池里活奔乱跳的螃蟹们、热气腾腾的招牌蟹肉锅、热情友好的服务氛围，都让这个大量使用奢侈食材的品牌多了一份亲民感，减轻了消费者的心理负担。

　　03 螃蟹虽强势，但也需要品牌建设

　　从 1990 年开始，蟹道乐把 6 月 22 日定为“螃蟹日”（かにの日），这一天是巨蟹座的起始，同时在日语五十音图里，螃蟹的读音（ka、ni）分别排在第 6 和第 22 个。

　　在这一天里，全日本的蟹道乐会根据区域推出各类优惠活动，比如关东地区是瓶装酒半价、九州四国是螃蟹寿司半价等等。每年十一月初，日本海雪蟹的禁捕期结束时，养得肥肥的新鲜螃蟹被运到店里的日子，也是蟹道乐的一个营销高光时刻，就如同蓝鳍金枪鱼解体秀一样，吸引大量媒体报道。

　　在每年的12月31日和1月1日，蟹道乐位于大阪郊区的工厂还会进行贺年清仓大甩卖，各类螃蟹的冻品以极低的价格限时销售，早晨天不亮就有民众开始在工厂外排队，往往到中午的时候，库存就被消化得差不多了。

　　（本文引用于红餐网/餐饮88/资讯/2019/12/23/76556.html）